Prospecting - czy można wykonywać go automatycznie?

Marketerzy często skupiają się na pozyskiwaniu nowych klientów, aby zwiększyć zyski danej firmy. Wymyślają wciąż nowe rozwiązania, aby dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców. Oprócz strategii generowania leadów warto jednak pomyśleć również o sposobach na podtrzymywanie relacji biznesowych i dbanie o klientach, którzy już są obecni w bazie kontaktów. Prospecting odzwierciedla właśnie takie podejście i może przełożyć się na zwrot z inwestycji związany z procesem pozyskiwania klientów.

Czym jest prospecting?

Prospecting jest to proces poszukiwania nowych klientów oraz nawiązywania relacji z nimi. Jest to zagadnienie podobne do lead nurturingu, warto jednak wskazać na znaczące różnice.

Prospekt jest zatem leadem, który od początku wykazuje większe zainteresowanie naszymi  usługami lub przeszedł etap lead nurturingu i ma większe szanse na zostanie klientem.

Omawiane pojęcia są ściśle związane z lejkiem sprzedażowym, który symbolizuje ścieżkę klienta i opisuje poszczególne etapy związane z tak zwanymi touchpointami. Poszczególne etapy lejka sprzedażowego mogą różnić się w zależności od charakteru i specyfiki danego biznesu. Poniżej przedstawiamy proponowany schemat, ale warto abyś przemyślał tą kwestię pod kątem cech Twojej firmy.

Etapy lejka sprzedażowego:

• świadomość (brand awareness) - na tym etapie należy dotrzeć do szerokiej grupy odbiorców, aby zapoznać ich z marką w ogóle. Jest to etap, w którym identyfikujemy osoby jakkolwiek zainteresowane daną tematyką.

• zainteresowanie - w tym momencie marketerom zależy na uświadomieniu potrzeby skorzystania z usług danej firmy, a także edukacji w zakresie oferowanych rozwiązań. To także moment na zidentyfikowanie tych mniej i bardziej zdeterminowanych do zakupu prospektów.

• decyzja - jest to etap przedstawienia referencji, case study oraz odpowiedniej oferty, dopasowanej do danego użytkownika. Im bardziej trafna i spersonalizowany przekaz, tym większa szansa na finalizację transakcji.

• dokonanie zakupu - jeżeli cały proces przeszedł pomyślnie, możesz odnotować sprzedaż.

Projektując kampanie prospectingowe zapominaj jednak o istniejących klientach i pamiętaj, że mogą oni konwertować jeszcze w przyszłości. Lojalny konsument to skarb i każdy marketer, który wnikliwie analizuje dane firmy dotyczące sprzedaży i zwrotu z inwestycji na pewno doceni powracających klientów. W dbaniu o relacje zarówno B2B jak i B2C niezmiernie pomaga wykorzystanie nowych technologii, w tym procesy marketing automation.

Korzyście z automatyzacji prospectingu 

Rozwiązania z zakresu automatyzacji marketingu ułatwiają pracę marketerów, ale również sprawiają, że odbiorcy otrzymują lepiej dopasowane komunikaty. Dlatego właśnie procesy marketing automation dają korzyści dla obu stron.

Systemy oparte na technologiach marketing automation pozwalają na zautomatyzowanie działań marketingowych poprzez wykorzystanie odpowiednich narzędzi online. Warto wykorzystać systemy CRM (z ang. customer-relationship management) do zarządzania relacjami z klientami i zintegrować je z innymi programami pozwalającymi na przeprowadzanie kampanii marketingowych. W ten sposób będziesz zbierał dane dotyczące prospektów (cech demograficznych czy zachowaniach w obrębie Twojej strony) i będziesz mógł wykorzystać je do spersonalizowania reklam i innych przekazów.

Im bardziej spersonalizowana i adekwatna jest dana reklama, tym większa jest szansa na pozyskanie nowego klienta, a przynajmniej przeprowadzenie prospektu do następnego etapu lejka sprzedażowego.

Wybór narzędzi do prospectiong

Doskonałą alternatywą dla e-mail marketingu w nowoczesnym prospectingu są powiadomienia web push. Jest to forma komunikacji z użytkownikami sieci, która polega na wysyłce powiadomień do osób zgromadzonych w bazie subskrybentów podczas korzystania z przeglądarki internetowej. Aby wyrazić zgodę na otrzymywanie takich notyfikacji, dany użytkownik musi jedynie wykonać jedno kliknięcie w obrębie Twojej witryny. Od tego momentu zostaje subskrybentem powiadomień i będzie je otrzymywał po włączeniu przeglądarki internetowej, pod warunkiem, że dana kampania została wysłana.

Dzięki powiadomieniom web push możesz generować leady (budując bazę subskrybentów notyfikacji Twojej firmy) i zamieniać je w prospekty, a ostatecznie w klientów, którzy skorzystali z usług lub zakupili produkty danej marki.

Powiadomienia web push oparte są na mechanizmie marketing automation, a dzięki temu mogą posłużyć marketerom w procesie nowoczesnego prospectingu do:

• dystrybucji contentu personalizowanego w oparciu o wcześniejsze wybory na stronie - szczególnie istotnej w pierwszych etapach lejku sprzedażowego;

• przesłania specjalnej oferty opartej o preferencje danego użytkownika (na bazie informacji zbieranych przez system CRM);

• zachęcenia do powrotu na stronę po dłuższej nieobecności;

• przypomnienia o porzuconym koszyku zakupowym jeśli chodzi o e-commerce;

• zaproszenia do kontaktu;

• badania opinii użytkowników.

Twórz własne automatyczne scenariusze wygrzewania leadów. Zacznij testować web push za darmo!

Możliwości wykorzystania powiadomień web push jest wiele i wszystko zależy od specyfiki Twojej branży oraz Twojej kreatywności. Najważniejsze aby skupić się na potrzebach potencjalnych klientów i spróbować na nie odpowiedzieć dopasowaną ofertą.

Informacje przedstawione powyżej powinny pozwolić Ci na zrozumienie konceptu związanego z kampaniami prospectingowymi oraz zainspirować do dalszych działań. Powodzenia!