Jak wykorzystać możliwości up-selling?

Zachęcanie klientów lub potencjalnych klientów do zakupu produktu lub usługi premium w stosunku do planowanego zakupu to w dużym uproszczeniu up selling. Choć może wybrzmiewać to w skomplikowany sposób, tak naprawdę z taką praktyką spotkał się niemal każdy, i to niekoniecznie w świecie online.

Up selling usług często może być mylony z cross sellingiem, jeżeli rozpatrujemy te pojęcia w świetle zwiększania wartości koszyka zakupowego. Sprzedaż krzyżowa to nic innego jak dodawanie do zakupów produktów komplementarnych, w up sellingu natomiast mamy do czynienia z sytuacją, kiedy klient zostaje przyciągnięty tańszym produktem, ale w ostatecznym rozrachunku decyduje się na zakup droższej wersji. Klasycznym przykładem upsellingu w e-commerce może być sprzedaż wyższych pakietów usług czy nowszego typu oprogramowania.

Dlaczego warto inwestować w upselling?

Badania przeprowadzane przez Marketing Metrics jednoznacznie wskazują na panującą w e-commerce zasadę, na mocy której łatwiej sprzedać produkt lub usługę obecnemu, pozyskanemu klientowi niż osobie, która nigdy nie miała żadnej styczności z marką.

Procesy sprzedażowe i ścieżka zakupowa dla klientów, którzy kupili dane produkty lub usługi (często niejednokrotnie) zdecydowanie różnią się od działań, które marka musi zaproponować potencjalnym nowym klientom. W tym tkwi siła upsellingu – proponowanie droższych usług lub produktów tym konsumentom, którzy znają i ufają Twojej marce, będzie z pewnością bardziej efektywne i szybciej przyniesie rezultaty. To oznacza większy i bardziej stabilny zysk.

Upselling może działać na kilka sposobów:

• Jednym z nich jest prosta, konkretna akcja przy finalizacji zakupu przez klienta, kiedy to przed samym wciśnięciem przez niego przycisku „zapłać”, pojawia się monit informujący o możliwości zakupu droższego produktu.

• Inna metoda to pokazanie użytkownikowi powiadomienia o możliwym (i często tańszym niż pierwotnie) zakupie produktu premium już po finalizacji zamówienia. Jak działa to w praktyce? Po zakupie najtańszej subskrypcji, klient może otrzymać notyfikację, wiadomość e-mail lub informację w panelu użytkownika o możliwości zakupu wersji premium w wyjątkowej cenie.

Lojalni i przywiązani do marki klienci, którzy robią regularne zakupy, to skarb dla każdego podmiotu e-commerce. Według badań Bain & Company tego typu osoby zazwyczaj kompletują koszyki zakupowe o większej wartości niż przeciętny klient, a badania Smile.io zwracają uwagę na większą częstotliwość zakupów, dokonywanych przez takich klientów.

Brak strategii wykorzystania up-sellingu w biznesie może być zatem ogromną, niewykorzystaną szansą na zwiększenie rentowności sklepu online oraz podniesienie poziomu satysfakcji i obsługi klienta.

Upselling dla e-commerce

Wdrożenie nawet prostych rozwiązań upsellingowych w sklepie online może pozwolić na uwolnienie potencjału marki i wzrosty słupków sprzedaży. Nie zawsze muszą to być skomplikowane mechanizmy, warto rozpocząć od mniej skomplikowanych rozwiązań i testowania wielu możliwych opcji, by odnaleźć te, które wpływają na konwersję najbardziej

Upselling w e-commerce to nie tylko zachęcanie do zakupu produktów premium samych w sobie, ale i w ten sam sposób zwiększanie wolumenu zakupów poprzez większą wartość koszyka zakupowego, którą osiągnąć można poprzez dodanie rekomendowanych, droższych produktów.

Mimo ogromnych możliwości, niewiele podmiotów e-commerce decyduje się na wykorzystanie mechanizmów, oferowanych przez upselling. Kampanie zazwyczaj polegają na pokazywaniu bannerów, pop-upów lub rekomendacji w formie tekstowej lub zdjęciowej po dodaniu danego produktu do koszyka. W kwestii up-sellingu można i warto zrobić więcej i wykorzystać niestandardowe techniki, których konkurenci jeszcze nie wprowadzili. Jedną z nich jest wykorzystanie notyfikacji web push.

Upselling a powiadomienia web push

Notyfikacje web push pozwalają przesyłać komunikaty marketingowe w nieinwazyjnej, przyjaznej formie niewielkiego powiadomienia, wyświetlanego po uprzedniej zgodzie użytkownika na ich otrzymywanie. Tego typu notyfikacja z danego sklepu internetowego może pojawić się użytkownikowi w dowolnym momencie podczas przeglądania stron internetowych z poziomu przeglądarki. Klient nie musi być na Twojej stronie, by otrzymać powiadomienie dotyczące Twojego biznesu.

Narzędzie upsellingowe dla Twojego sklepu internetowego. Przetestuj web push za darmo!

Tego typu powiadomienia mogą stać się ważną częścią efektywnej strategii na upselling. Kampanie przeprowadzane przy ich wsparciu charakteryzują się dobrymi wynikami, i nie ma czemu się dziwić – odpowiednie i spersonalizowane komunikaty marketingowe w połączeniu z dobrym kontekstem i czasem wysyłki (można je zaplanować i zautomatyzować), a często również specjalną ofertą, przynoszą spektakularne rezultaty. Delikatne namowy i kreowanie potrzeb, idące w parze z możliwością natychmiastowego ich zaspokojenia, sprawiają, że klienci są skorzy do kolejnych lub powiększonych zakupów.

Badania Harvard Business Review wskazują, że pozyskanie nowego klienta może być nawet dwudziestopięciokrotnie droższe niż utrzymanie obecnego. To kolejna statystyka wskazująca na potencjał drzemiący w upsellingu, który skierowany jest w dużej mierze do klientów już pozyskanych. Nie bój się przetestować tego zabiegu w swoim sklepie online!